Para quien decide meterse de lleno en el mundo de las ventas, o para quien esté iniciando en la materia, es importante tener claro ¿Cómo administramos el tiempo en nuestra gestión de ventas?
Esto trae una serie de inquietudes que ocasionan varios tipos de actitudes y respuestas.
Si tienes un buen nivel de vendedores capacitados en el desarrollo de su actividad, para lograr los resultados que esperas de ellos, en la estructura se debe analizar lo que ocurre con sus horas y minutos diarios.
Método efectivo de gestión
Antes de avanzar, resulta muy oportuno destacar que los vendedores exitosos o vendedores estrella de todo equipo de ventas, que cumplen o superan los objetivos, poseen un “propio método efectivo de gestión”.
Esto porque administran eficientemente su tiempo de gestión en ventas y les resulta muy efectivo para volcar todo su potencial productivo.
Existen tres áreas claramente definidas; en ti está descubrir el tiempo que actualmente se aplica a diferentes aspectos a cada una de ellas en la propia actividad:
- La Pre Venta. Toda actividad que represente fortalecimiento personal, capacitación, preparación de materiales, reportes, planificación entre otras actividades, permite la total eficiencia.
- La Entrevista. El contacto “cara-a-cara” con cada una de las oportunidades detectadas y calificadas que permiten generar los resultados.
Si bien es la etapa más visible de la gestión y en donde se concretan los resultados de ventas, difícilmente se realice con eficiencia y efectividad sin la pre venta y la pos venta.
- La Pos Venta. Luego de concretada cada venta, existen otras tareas ineludibles que realiza el vendedor con el fin de asegurar la satisfacción del cliente que adquirió el producto o servicio.
A su vez, actuando como responsable de su venta con la empresa, solucionando con otros sectores cada inconveniente que no haya resultado satisfactorio.
Recurriendo a la propia agenda y a la información que proveen los reportes diarios de gestión en el tiempo de ventas.
El objetivo de análisis en esta etapa de diagnóstico radica en volcar en tres columnas correspondientes a dichas etapas de la gestión todo lo que se ha realizado realmente y el tiempo utilizado en cada una de ellas.
Estándares de cada empresa
Cada rubro de actividad que vive y crece por sus resultados de venta posee sus propios estándares que determina los tiempos promedio que aplica en cada etapa de su gestión.
Al establecer cuál es el potencial que puede mejorarse, se efectúan ajustes que contribuyen al incremento de la productividad que cada representante posee potencialmente.
Al término del mismo, seguramente podrá sorprenderse de todas las actividades que se realizan tales como:
- La pérdida absurda de tiempo en tareas administrativas
- Tiempos de viaje
- Esperas en recepción
- Charlas en los pasillos de la propia organización
- Reuniones en el sector de cafetería o en bares externos
- Almuerzos prolongados
- Llamadas telefónicas improductivas, etc.
Aprovechar el contacto diario con las oportunidades
Cada una de ciertas actividades son las que deberán profundizarse, discutirse y ajustarse de manera que puedan ser modificadas o eliminadas, para que con ello se pueda incrementar sustancialmente el tiempo de contacto diario con las oportunidades de venta.
Para ello, será necesario ajustar dichas actividades de pre y pos venta en aquellos horarios que no afecten dedicar el máximo de tiempo posible en entrevistas de venta que es, en definitiva, en donde se generan los resultados.
El tiempo transcurre, hagamos lo que hagamos, sin que podamos detenerlo ni almacenarlo para utilizarlo mejor.
Finalmente, un conocido proverbio chino nos recuerda que “si no modificamos el rumbo, acabarás precisamente hacia donde te diriges”. Cada uno es dueño de su propio destino, de lo que decida hacer con su tiempo para sacarle el máximo de valor que posee para mejorar su gestión y lo que representa en su vida.
Cualquier duda estoy para servirte teayudo@javiermesas.com
