El proceso completo de las ventas, tiene que ver con la buena relación comprador vendedor, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.
Cuando se trata de aumentar las ganancias, para algunas empresas o vendedores, es tentador concentrarse en realizar nuevas ventas o buscar cuentas más grandes.
La atención a tus clientes actuales, sin importar cuán pequeños sean, es esencial para mantener la prosperidad de tu negocio.
El secreto para repetir un negocio es hacer un seguimiento de una manera que tenga un efecto positivo en el comprador. Así pues, la relación con los clientes va a ser clave dentro de una estrategia dentro de cualquier empresa.
El seguimiento efectivo comienza inmediatamente después de una venta. Todo cuando llamas al cliente para decir “Gracias” y descubrir si está satisfecho con tu producto o servicio.
El valor que le das a la relación con tus clientes
Los vendedores menudo piensan que la clave para tener un cliente feliz son los precios. ¿Sabéis que? suelen estar equivocados, porque lo que realmente necesitan atender primero es el valor a los ojos del cliente.
El valor y el precio no son lo mismo, pero los vendedores a menudo les permiten a sus clientes pensar que son lo mismo.
Cuando el precio es lo único en lo que se centra el cliente, nosotros, como vendedores, perdemos
El valor es mucho más que el precio. Es el beneficio que el cliente recibe de lo que ofrecemos.
Por ejemplo, si vendes suministros, un cliente puede inicialmente creer que debería comparar sus precios con lo que venden otras compañías. Necesitas ayudarlos a pasar de esta miopía.
Lo que importa no es solo el costo de los suministros, sino el resultado que se puede lograr con ellos.
Haz un seguimiento de cada llamada telefónica, consulta y contacto que el cliente realiza contigo y tu empresa
- Si no realizas el seguimiento de tus encuentros con un cliente, es probable que pierdas oportunidades adicionales para mostrarles valor. teayudo@javiermesas.com
- Si el cliente ocasionalmente solicita consejos o información, o si te estás contactando activamente con el cliente, necesitas registrar cada uno de estos encuentros.
- Más importante aún, registra el valor que el cliente recibe o podría recibir de lo que vendes. Documenta ese valor para que tengas una lista en curso que puedas aprovechar con el cliente.