Ser coach de ventas es un proceso que ha logrado destacar la labor de excelentes gerentes de ventas.
Y donde su principal objetivo es maximizar el rendimiento del equipo de ventas. Es así que, un profesional del coach de ventas logra maximizar el desempeño de los empleados y facilitar el alcance de sus objetivos.
Sin embargo, se cuenta con una serie de habilidades que, resaltan la capacidad de involucrarse en el desarrollo de determinada empresa, institución, negocio, emprendimiento.
- La capacidad de escuchar a los demás y estar abierto a nuevas opiniones, es muy importante para ser un buen coach.
- Contar con una buena empatía; es fundamental para comprender las necesidades de las personas con las que trabaja un coach. Debe facilitar los problemas de todas las personas con las cuales trabaja.
- Estar en constante Formación, tanto como coaching, como en el área de trabajo. Además, aumenta las habilidades y herramientas para poder desarrollar la función como coach de ventas.
- Habilidades de comunicación. Vital en un profesional del coaching de ventas. Sobre todo, destacarse con el don de convencer con la palabra.
- Responder a preguntas poderosas, parafraseo, resúmenes…etc.
- Correlación en el uso de frases, lo que genera confianza en la figura del coach, es fundamental que el resto del equipo confíe en esta persona. La coherencia es vital en este proceso.
- Finalmente, la paciencia que es una de las claves para realizar sesiones de coach de ventas.
Características de un buen coach
- Aclarar lo que tú o tu empresa desean, sin embargo, no sabemos cómo expresar qué situación te podría estar afectando en negativo. Te ayudará a identificar las trabas de tu camino.
- Identificar qué hacer o que pasos seguir. Principalmente puedes estar definido en lo que quieres, pero no sabes cómo hacerlo, allí es cuando el coach te orienta para analizar cada espacio, valorar y ordenar nuevas opciones para elegir las mejores y construir un plan de acción.
Técnicas de ventas que puedes aprender
La idea es enfocarse en los objetivos de la empresa y por supuesto, en lo que realmente necesita el cliente, para así aplicar las estrategias correctas de acuerdo a la motivación de compra del cliente potencial. Estas son algunas de las más utilizadas:
1. Método SPIN
Busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad.
Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación de los clientes potenciales.
Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.
2. Método Sandler
Se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con el cliente.
Debes tener en cuenta algunos aspectos importantes:
- Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de confianza.
- Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio
- Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador
3. El vendedor desafiante
Que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la relación.
Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos, vendiéndose como un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso.
4. Venta consultiva
En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer para resolver sus problemas.
5. Valor agregado
El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los otros del mercado.
6. Testimonios positivos
Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un nuevo cliente se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras personas que ya han comprado y que recomiendan el producto.
7. Método SNAP
Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de ventas efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y que no tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos.
Recuerda que este método se basa en los pensamientos del cliente
