Para comenzar, es bueno aclararte que los KPI de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas. Un indicador clave no es cualquier métrica. Un KPI debe ser específico y mostrar un dato realmente útil.
Por lo que cada empresa tiene sus propios KPI de ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir.
Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el rendimiento de un proceso. Por ejemplo, una correcta selección de KPI en marketing permite saber si nuestras campañas y acciones de mercadotecnia (por ejemplo, determinadas acciones redes sociales o una campaña de social media) están funcionando.
¿Indicador clave de rendimiento?
Este instrumento puede medir tantas cosas que muchas veces es difícil distinguir cuáles son las más relevantes para el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Te dejo por aquí algunos indicadores comerciales KPI ventas:
Ventas generales en KPI
Se pueden utilizar independientemente del sector de actividad o tipo de empresa. Son aplicables a cualquier industria y útiles para cualquier departamento de ventas.
Podría mencionarse el cumplimiento de los objetivos de venta, niveles de facturación, grado de satisfacción del cliente, motivación y compromiso del equipo de trabajo.
Prospección o análisis de oportunidades
En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, podrías medir el desempeño de la prospección de oportunidades con indicadores como; llamadas de prospección realizadas, vistas cerradas válidas (con los decisores), visitas válidas realizadas (con los decisores), presupuestos presentados, pedidos, ventas u operaciones cerradas, gastos en dietas, transporte y acciones de promoción.
Sin embargo, en cuanto al KPI de comparación y consecución, es factible que te enfoques en:
- Las visitas del vendedor de acuerdo a los objetivos marcados
- Visitas válidas de un vendedor comparado con los estándares de la empresa
- La facturación conseguida por el vendedor, comparado con el propósito de facturación
El tiempo en las ventas
Si lo que quieres es conocer con objetividad lo extenso de tu ciclo de ventas, uno de los datos que debes tener en cuenta es, si estás valorando la posibilidad de ampliar tu fuerza de ventas, esto sucede porque, aunque quieras ver resultados a un año vista tal vez tengas que empezar desde ya a incluir o ampliar tu equipo.
Tanto el tiempo medio, que es el que transcurre desde la primera llamada de análisis o estudio de las posibilidades, hasta la primera venta de cada cliente, o la creación de un cliente nuevo, es de vital importancia de cara a establecer esa conexión vendedor-cliente.
Muchas veces los ciclos de ventas pueden establecerse más largos, esto por los modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es mucho menor porque se mueven por proyectos complejos.
Por ello, es mejor fijarse en los KPI de calidad, para la satisfacción del cliente, su rentabilidad y fidelización, así como como a oportunidades conseguidas. Esto lleva a que cada usuario sea tan importante a la hora de aumentar la calidad general.
Finalmente, con datos como estos, puedes recopilar información clave y valiosa que servirá tanto para medir el desempeño, si es el caso del área en la que estés, o de cada vendedor, para tomar decisiones estratégicas.
¿Hablamos del correcto seguimiento que se le debe dar a los indicadores de ventas? teayudo@javiermesas.com
