Las zonas de ventas están caracterizadas por un conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.
Por ende, para mantener un área de control y valoración, tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura.
Hoy quiero darte una gran información, quiero que analicemos tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.
¿Qué podemos conseguir con esta división?
- Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
- Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
- Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
- Asegurar una mejor cobertura del mercado
- Un adecuado control y seguimiento
- Realizar planes de expansión
Los aspectos menos favorables en la división:
- Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado
- En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto
- En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que, por zonas
- Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores
La etapa de la que te hablo, incluye la tarea de elaborar la ruta que cada vendedor deberá conseguir para atender su territorio.
El diseño de las zonas de ventas
El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.
Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los representantes de ventas.
Existen diversos factores que influyen en la estructura territorial de una compañía, como son el potencial de negocio en el mercado de la empresa y la carga de trabajo que requiere o el volumen de ventas que se espera de sus equipos de ventas
Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes
- Determinar los territorios básicos
- Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales
- Determinar la situación y potencial de los clientes
- Asignar personal de ventas a los territorios
- Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas
- Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada
La definición de rutas en la gestión comercial queda justificada en la medida que se pueda conseguir:
- Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
- Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
- Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
- Asegurar una mejor cobertura del mercado
- Eliminar la duplicidad de gestiones
- Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
- Un adecuado control y seguimiento
- Realizar planes de expansión
Plan de ventas por zonas
Para realizar un plan de ventas eficaz de un cliente perteneciente a un territorio definido, se pueden seguir los siguientes pasos:
Entender el cliente y su ambiente
Desarrollo de un plan de negocios
Calificar la oportunidad de negocio
Cierre de la venta
Supervisión e implementación del producto o servicio vendido
Es importante tomar en cuenta las características y todos los factores en materia de ventas, si quieres puedo brindarte mi ayuda o asesoría, no dudes en preguntarme teayudo@javiermesas.com
