Hablar no es vender, preguntar sí es vender, en el mundo de las ventas, una de las creencias más comunes es que hablar mucho es la clave para cerrar una venta.
Se cree que, cuanta más información proporcionemos sobre nuestro producto o servicio, más convencido estará el cliente de comprar.
Sin embargo, esta creencia está muy lejos de la realidad. Hablar no es vender, preguntar sí es vender.
Hablar no es vender
Hablar sin escuchar es como lanzar flechas al aire sin un objetivo claro. Cuando llenamos a nuestro cliente de información sin pausa, no estamos generando una conexión.
En su lugar, lo que hacemos es saturar su mente, impidiéndole procesar lo que realmente necesita. En el mejor de los casos, pueden surgir dudas o confusión; en el peor, el cliente puede desconectarse por completo.
En una venta exitosa, no se trata de quién habla más, sino de quién escucha mejor.
Un buen vendedor no es aquel que domina el monólogo, sino quien sabe cómo entablar un diálogo que esté centrado en el cliente.
Y para lograr esto, hay una herramienta esencial que debemos dominar: las preguntas.
Preguntar sí es vender
Preguntar es el arte de descubrir. Cada cliente tiene sus necesidades, deseos, dolores y expectativas, pero no siempre los expresa abiertamente.
Como vendedores, nuestra misión es guiarlos en ese proceso de autodescubrimiento, y las preguntas son el mapa que nos conduce a esa información valiosa.
Cuando hacemos preguntas, estamos mostrando interés genuino por lo que el cliente realmente quiere.
Estamos evitando asumir que conocemos todas sus necesidades, y en su lugar, permitimos que nos las cuente de primera mano.
Este enfoque genera confianza, uno de los pilares fundamentales en cualquier proceso de venta.
¿Por qué preguntar es tan poderoso?
Conoces al cliente en profundidad: Hacer preguntas te permite entender no solo lo que el cliente necesita, sino también el «por qué».
Saber qué lo motiva o cuál es su mayor preocupación te da la oportunidad de ofrecer una solución más precisa y personalizada.
Identificas objeciones antes de que aparezcan: Muchas veces, las objeciones o barreras que frenan una venta no se expresan verbalmente. Preguntar ayuda a sacar a la luz estas inquietudes antes de que sea demasiado tarde.
Conviertes el proceso en una conversación bidireccional: Preguntar no solo ayuda a recolectar información, sino que convierte la venta en un diálogo, no en una imposición. Esto hace que el cliente se sienta escuchado y valorado.
Creas una experiencia de venta más agradable: Un cliente que se siente entendido y que ha podido expresar sus necesidades tendrá una experiencia mucho más positiva que uno que ha sido bombardeado con información irrelevante.
Las preguntas adecuadas en el momento adecuado
No se trata solo de preguntar por preguntar. La clave está en saber formular las preguntas correctas en el momento adecuado. Algunas preguntas poderosas en ventas incluyen:
¿Qué es lo más importante para ti en este producto/servicio?
¿Cuáles son los desafíos o problemas que esperas resolver con esta compra?
¿Qué características valoras más en lo que estás buscando?
¿Qué te preocupa de tomar esta decisión?
Estas preguntas permiten al cliente abrirse y compartir sus verdaderas motivaciones, lo que te da la oportunidad de guiar la conversación hacia la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
PNL y el poder de las preguntas
En Programación Neurolingüística (PNL), entendemos que el lenguaje tiene el poder de influir en la mente del cliente. Las preguntas no solo nos proporcionan información, sino que también pueden dirigir la atención del cliente hacia aquello que queremos destacar.
Por ejemplo, si le preguntas a un cliente: «¿Qué te gustaría mejorar con este producto?», lo estás llevando a imaginar cómo tu producto puede solucionar su problema, lo que incrementa las posibilidades de que se vea usándolo y, por ende, lo compre.
Hablar no es vender, preguntar sí lo es. En las ventas modernas, donde el cliente está más informado que nunca, la clave no está en ofrecer más información, sino en ofrecer la información correcta. Y para descubrir qué es lo correcto, primero debemos preguntar. Solo al hacer las preguntas adecuadas podemos conocer verdaderamente a nuestro cliente, crear una conexión genuina y ofrecer una solución que lo lleve a decir «sí».
Como vendedores, no olvidemos que el arte de vender no reside en lo que decimos, sino en lo que descubrimos a través de las preguntas. ¡Así que a preguntar más y hablar menos!
Por Javier Mesas, experto en Ventas, PNL y Neuroventas
