Qué es Tangibilidad y cómo impacta en las ventas, la tangibilidad es un concepto clave que puede marcar la diferencia entre cerrar o perder una venta. Se trata de la capacidad de hacer que un producto o servicio sea percibido como real y concreto en la mente del cliente.
En este artículo, exploraremos qué es la tangibilidad, cómo influye en la toma de decisiones y cómo puedes aplicarla en tus estrategias de ventas para potenciar tus resultados.
¿Qué es la tangibilidad?
La tangibilidad se refiere a la percepción sensorial que un cliente puede tener sobre un producto o servicio.
En términos sencillos, un producto físico como un teléfono móvil es altamente tangible porque el cliente puede tocarlo, sentir su peso y ver su diseño. En cambio, los servicios suelen ser intangibles porque no pueden tocarse ni percibirse de la misma manera.
Sin embargo, la tangibilidad no solo se refiere a los aspectos físicos. En neuroventas, un servicio también puede volverse tangible cuando se logra transmitir su valor de manera efectiva, apelando a emociones, experiencias y visualización mental del beneficio que ofrece.
Tangibilidad en la toma de decisiones
El cerebro humano está diseñado para procesar mejor aquello que puede percibir con los sentidos. Cuando un producto es tangible, el cliente puede experimentarlo de forma directa, lo que facilita la toma de decisiones y reduce la incertidumbre.
Esto ocurre porque el sistema nervioso responde mejor a lo concreto que a lo abstracto.
En el caso de los servicios, la ausencia de tangibilidad puede generar dudas y miedos en el comprador. Por eso, los vendedores expertos en PNL y neuroventas utilizan estrategias para hacer que los servicios se sientan más reales y creíbles, generando confianza y certeza en la mente del cliente.
Cómo aplicar la tangibilidad en tus estrategias de venta
A continuación, te comparto algunas técnicas para hacer que tu producto o servicio sea percibido como más tangible y, por ende, más atractivo para tus clientes:
1. Usa demostraciones y pruebas
Si vendes un producto físico, permite que el cliente lo pruebe. El contacto directo aumenta la confianza y el deseo de compra.
Si ofreces un servicio, usa casos de éxito, testimonios y ejemplos concretos de los beneficios que otros han experimentado.
2. Crea experiencias sensoriales
Involucra los sentidos del cliente. Por ejemplo, si vendes un software, podrías ofrecer una versión de prueba o un recorrido interactivo que le permita experimentar sus beneficios de primera mano.
3. Apela a las emociones y la visualización
El cerebro responde mejor a imágenes y emociones que a datos fríos. Usa historias, metáforas y descripciones sensoriales para que el cliente pueda imaginarse disfrutando de los beneficios de tu producto o servicio.
4. Refuerza la confianza con garantías y resultados medibles
Cuando un servicio parece abstracto, ofrecer garantías, resultados concretos y datos medibles ayuda a convertirlo en algo más tangible. Ejemplo: «En 30 días verás un incremento del 20% en tus ventas».
5. Usa material visual y demostrativo
Las imágenes, videos y simulaciones ayudan a que el cliente «vea» lo que está adquiriendo. Esto es especialmente útil en la venta de servicios intangibles como consultorías o capacitaciones.
La tangibilidad es una herramienta poderosa en el mundo de las ventas
Ya sea que ofrezcas productos físicos o servicios, aplicar estrategias para hacer tangible tu oferta puede ayudarte a conectar mejor con tus clientes, reducir su incertidumbre y aumentar tu conversión de ventas.
Si dominas la PNL y las neuroventas, puedes aprovechar la forma en que el cerebro procesa la información para que tu oferta sea irresistible.
Recuerda: lo que el cliente puede ver, sentir o imaginar con claridad, es mucho más fácil de vender.
