Los procesos de ventas se apoyan en la empatía, en la buena comunicación, en transmitir emociones y en ser capaz de orientar las decisiones de los demás, lo que sólo será posible si se activan las neuronas espejo de los compradores.
¿Qué es una neurona espejo?
Las neuronas espejo permiten a los humanos comprender los sentimientos de los demás y establecer conexiones entre otras personas.
Cuando una persona observa a otra actuar, pensar o sentir se producen pequeños disparos eléctricos en el cerebro que activan esa señal recibida.
Juegan un papel importante en la imitación, el aprendizaje y la empatía.
Efectividad en las ventas
Cuando estés frente a tu cliente con tu mensaje de venta, debes recordar que él debe sentir que le hablas directamente.
Que conoces sus deseos y sus motivaciones casi mejor que él mismo.
Para que el cliente reaccione ante tu mensaje de venta debes conocer qué cosas le van a hacer actuar en el sentido que tú quieres.
Es decir, debes activar su respuesta de forma efectiva.
No todas las personas son iguales pero la mayoría de tus potenciales clientes seguro que comparten unas frustraciones y unos problemas similares, al igual que comparten intereses y motivaciones. Tu papel es descubrir cuáles son.
La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus clientes es empatizando con tu cliente y aquí es donde entran en juego tus neuronas espejo.
Tu objetivo, debe ser ponerte en el lugar de tu cliente, para plasmarlo en tu mensaje de venta.
Las neuronas espejo son células motoras que se encuentran en corteza premotora y el lóbulo parietal inferior de nuestro cerebro.
Se han estudiado durante mucho tiempo y recibieron su nombre por su similitud con el espejo utilizado por los magos cuando realizan ilusiones.
Se encuentran casi exclusivamente en primates como monos, simios y humanos.
La empatía y las neuronas espejo
La empatía es algo que sentimos porque tenemos estas neuronas en nuestro cerebro que nos ayudan a comprender las emociones de otras personas.
Las neuronas espejo hacen posible que el cerebro imite no solo las acciones de los demás, sino también sus emociones.
Esto es lo que convierte a los seres humanos en criaturas sociales.
Su sistema permite a los humanos desarrollar empatía, que es básicamente la capacidad de comprender y compartir los sentimientos de los demás.
Las neuronas espejo son especialmente importantes en situaciones sociales como en las ventas.
Neuronas espejo, el GPS interno de nuestro cerebro
Se ha evidenciado que se activan cuando observamos un comportamiento o algo que está sucediendo en nuestro entorno y proceden a imitarlo.
El descubrimiento de las neuronas espejo ha abierto muchas puertas para comprender el comportamiento humano, la cognición, el lenguaje e incluso las interacciones sociales.
Los descubrimientos de las neuronas espejo han ayudado a los científicos a comprender por qué actuamos como lo hacemos en determinadas situaciones y cómo nos sentimos ante las cosas.
Y así mejorar nuestro desempeño en determinadas tareas.
¿Cuántas redes de neuronas espejo hay en nuestro cerebro?
Los científicos creen que hay aproximadamente 1.000 neuronas espejo en cada milímetro cúbico de nuestro cerebro.
Cuantas más neuronas espejo tengamos en nuestro cerebro, mejor entenderemos las acciones y emociones que siente otra persona.
¿Cómo empatizar con tu cliente?
Puedes preguntarles cosas para extraer de sus respuestas la información que necesitas.
Manteniendo una conversación con potenciales clientes y descubriendo precisamente qué cosas les preocupan, qué cosas quieren conseguir y qué obstáculos se están encontrando en el camino.
Describiendo con detalle, cómo es un día cualquiera en la vida de tu cliente, qué cosas hace, qué cosas piensa, qué siente, que quiere conseguir, que le retiene de hacerlo, etc.
Ahora te puedes poner en su piel y plasmar todo lo que sabes en tu mensaje de venta, como si le hablaras directamente, y así logres conectar con él o ella a un nivel superior. Y, lo más importante, sepas que interruptores tocar para activar su respuesta de compra.